¡Hola hola! Bienvenido a este post que publico con la mayor de mis ilusiones. En este proyecto personal en el que ayudo a emprendedores como tú a vender más y mejor, he tomado acción gracias a una serie de referentes en cuyos libros, cursos, blogs, canales de YouTube, etc. me he formado y he conseguido adquirir algunas claves y técnicas para, poco a poco, ir convirtiéndome en un experto de las ventas digitales e ir publicándolo en este blog.

7 expertos de las ventas digitales te dan su mejor consejo para que empieces a vender más desde ya. Te dan algunas de las claves que le han permitido llegar hasta donde han llegado.

Un buen producto o un buen servicio puede no ser suficiente

En mi experiencia en el mundo de las ventas, me he encontrado con numerosos emprendedores que ofrecían un producto o un servicio magnífico. Y sin embargo, no vendían.

Todos ellos tenían un factor común: eran auténticos expertos en su sector, pero carecían de una mínima formación en ventas.

Así que, si como ellos, tienes dificultades para vender, este post está pensado para ayudarte a dar en el clavo. Y con el mismo cariño que yo pensé en crearlo, cada uno de los 7 colaboradores te envían sus consejos desde el corazón, para que puedas empezar a vender como tú te mereces.

Las recomendaciones de los 7 expertos para que vendas más y mejor

Sin más rodeos, ahí te dejo los 7 consejos:

Alejandro Novás, mentor de negocios y experto en estrategias y embudos de venta online y venta sobre escenario (Vivir de tu Pasión)

Emprender en internet no es nada fácil. 

Cada vez cuesta más hacerse un hueco, destacar y captar la atención de la audiencia entre tantísimo ruido, oferta y competencia.

Pero sí se puede tener éxito y salir del bucle de invertir tiempo y dinero sin rentabilizarlo.

Sin duda, hay algo que volvería a hacer ahora si empezara de cero o si no estuviera llegando a mis objetivos económicos. 

Mi consejo es que poner más el foco en vender, en lugar de centrarte en hacer y aprender marketing. Muchos emprendedores se obsesionan con publicar en redes sociales, crear contenido en blog, podcast, vídeo… y tienen miedo a la venta.

Y si no hay ventas, no hay negocio. Te frustras y sigues aprendiendo y creando contenido esperando a que lleguen esos clientes que caen a cuentagotas.

No digo que el contenido no sea importante. 

Porque en realidad, el contenido te ayuda a posicionarte como referente, como una autoridad y a ganar visibilidad y confianza.

Pero si tienes dificultad para vender, debes centrarte solo en eso, en generar ingresos. Cuando los tengas, seguirás trabajando tu marketing.

Así es que, dedicar el 90% del tiempo en ventas y solo el 10% en marketing (creación de contenido, audiencia) es mi recomendación cuando no se están generando ingresos suficientes. Es preferible centrarse en vender, después ya habrá tiempo en seguir creando contenido e implementando otras acciones.

¿Qué puedes hacer para vender?

No es necesario tener una gran audiencia o invertir demasiado en publicidad. 

Puedes hacer un webinar para vender un servicio, un infoproducto, una mentoría…o por ejemplo, participar en foros, grupos de LinkedIn, Facebook, hashtag de Instagram… donde esté tu avatar y responder dudas a los participantes de forma que te vean como una autoridad.

Después, contacta con ellos por privado y ofrece tus servicios.

Ahora enfócate en implementar, en vender y generar ingresos para después invertir tu tiempo en el contenido que más adelante reportará en más ventas.

Javi Pastor, director de Big Bang Conversion y Big Bang Agency

Las dos claves para vender son creer en lo que vendes y no mostrar necesidad.

En primer lugar, si no crees en lo que vendes se nota. Debes coger confianza, creer en tu producto o servicio y venderlo sin ningún tipo de miedo o reparo. De hecho, si no crees en lo que haces, encuentra la forma de eliminar ese síndrome del impostor antes de lanzarte a vender por ahí. Da igual la forma de hacerlo, pero lánzate a trabajar y a conseguir resultados demostrable.

En muchas ocasiones la forma más sencilla es trabajar inicialmente con un cliente de prueba o realizar un intercambio. Es necesario que primero te demuestres a ti mismo que lo que vendes funciona antes de salir ahí fuera a decirle al resto lo bueno que eres o lo bien que trabajas.

Por otro lado, la necesidad es el mayor «asesino» de ventas que existe. En el momento que la otra parte cree que necesitas su dinero o siente que tienes que cerrarlo como cliente sí o sí, tiene todo el poder: te bajará la tarifa, te regateará y te manejará a su antojo. Y todo esto si es que quiere trabajar contigo, porque normalmente no nos gusta trabajar con personas que están necesitadas de trabajo porque pensamos «¿por qué no tiene clientes? Por algo será».

De hecho, siempre queremos lo que no podemos tener. Si muestras necesidad, eres literalmente lo opuesto: alguien que cualquiera puede tener si pone algo de dinero sobre la mesa.

Hay muchas otras claves, pero mis dos consejos serían esos: mata primero el síndrome del impostor para vender con confianza y nunca llegues a una reunión mostrando ningún tipo de necesidad.

Patrick Wind, experto en publicidad de Facebook e Instagram, Forbes 30 under 30 y Director de Ads Accelerator

Si estamos haciendo una consultoría a un emprendedor que nos dice que no está vendiendo como a él le gustaría, más que empezar por un consejo, empezaríamos con un par de preguntas “¿Cuánto te gustaría vender y para cuándo?”.

Todos tenemos expectativas para nuestros negocios ya que, si no esperáramos tener ventas, no emprenderíamos en primer lugar – ningún problema en esto. El problema es que las expectativas tienen que estar fundamentados en una base realista y mercado realista – algo que normalmente se deja al aire.

Una vez tenemos la suma objetivo y la fecha en la que se quiere conseguir dicha suma, es cuestión de diseccionar las cifras. En este caso se entiende que el emprendedor ya está vendiendo, por lo que el producto/servicio está más o menos validado.

La manera más directa que hay de vender más es hacer más publicidad por lo que habría que ver si el margen de beneficio del producto deja para un margen publicitario, si se está invirtiendo en publicidad, cuánto se está invirtiendo y cómo se está invirtiendo.

Todas son preguntas importantes, pero quizás la más es el cómo. No es lo mismo publicitarse en un cartel de una autopista y pagar 1000 euros al mes, casi rezando que mucha gente lo vea y eso influya en su decisión de compra, que hacer una campaña publicitaria de 1000 euros al mes en una plataforma como Facebook e Instagram.

Facebook e Instagram no solo arrasan con la métrica de gente impactada por euro invertido de canales publicitarios tradicionales como carteles, sino que además te permiten ver en tiempo real el retorno de inversión que está teniendo nuestra inversión.

Y hay que profundizar más. Igual que no es lo mismo jugar al fútbol en una liga de barrio que hacerlo en primera división, no es lo mismo hacer publicidad en Facebook e Instagram a nivel amateur que a nivel profesional, que es lo que nosotros enseñamos a hacer en nuestro programa AdsAccelerator. 

Todo empieza por hacer preguntas para entender la raíz del problema y en base a esto, las soluciones pertinentes irán cogiendo forma hasta convertirse en un “elefante en la habitación” imposible de ignorar.

Juan Diego Simón, fundador de JDSimonGuide.com, de la Academia de Coordinadores de Viajes y del Summit Challenge Club

En las ventas influyen mucho las emociones. Cuando te centras demasiado en el objetivo de vender a veces nos olvidamos de disfrutar del camino aportando valor y compartiendo con las demás personas. 

Por eso en lo que he aprendido es a vivir con desapego a las ventas, a no tener expectativas a la hora de ello. Dado que eso te hará vivir en la frustración y en la escasez. Cuando vives desde la abundancia las ventas llegan por si solas, al final son una consecuencia directa de un buen aporte de valor y contenido por el camino. 

Por esta razón, no te centres en aportar valor solo en procesos de lanzamiento, si no durante todo el año entrega píldoras, post o consejos gratuitos, porque de este modo las personas acabaran comprando por reciprocidad, por el simple hecho de sentirse agradecidos por todo lo que les has dado de modo gratuito. 

Por otro lado te diría que no te preocupes, que sigas accionando una y otra vez, sin perder el tiempo por el camino en perfeccionar. Cuanto más lo intente más cerca estará del éxito y de los resultados que desea. 

Y si aún así no facturas la cantidad que deseas, quizás necesites darle una vuelta a la oferta que tienes y hacerla mas irresistible aun. Mejorarla y subir el precio para encontrar menos clientes pero más comprometidos con lo que están comprando. A veces tratamos de luchar por los precios bajos y no conseguimos los resultados deseados, pero dándole una vuelta a esa oferta y creando más valor, podemos conseguir mejores clientes que que estén dispuestos a pagar más, para, de esta forma, obtener los resultados deseados. 

En conclusión, vende desde el corazón, sin apego a la venta y aportando el máximo valor. Y si tienes que modificar la oferta y subir el precio, hazlo sin miedo, al final es mas fácil encontrar 1 cliente que 100.

Javier Mozos, experto en lanzamientos (javiermozos.com)

Vender es el efecto de una causa, centrarse en vender es lo que te hace no vender.

Muchos emprendedores caen en el error de pensar que solo necesitan copiar la estrategia de alguien que ya está obteniendo resultados para obtener éxito, nada más alejado de la realidad.

El motivo es simple, no todos somos iguales.

Puede ser que la copies y tengas éxito, eso es porque justamente has dado con el estilo de venta que te sientes cómodo, podría pasar claro que sí, pero sería suerte.

Aunque me dedique profesionalmente a hacer lanzamientos y embudos, tengo que decir que no todo el mundo debe empezar por ahí, me explico a continuación.

Existen muchas respuestas que se podrían dar para esta pregunta porque para cada caso va a ser una respuesta distinta. Para un emprendedor concreto podría ser la falta de claridad en su vida, para otro, sus creencias internas que no le permiten ser agradecidos con el hecho de vender o incluso, se podría dar el caso que la razón principal sea no tener una estrategia adaptada a su momento y aptitudes.

Cada persona va a vibrar con un estilo de venta, porque el requisito fundamental para aumentar las ventas es estar en coherencia con uno mismo, si una persona siente que no tiene coherencia, las personas que lo ven desde fuera lo percibirán de igual manera y eso generará rechazo.

Por eso, cuando hablamos de aumentar las ventas, no estamos hablado de dinero, estamos hablando de personas.

Dicho esto, voy a mostrar los puntos que a mi parecer y bajo mi experiencia creo fundamentales para crear las causas que aumentarán las ventas, independientemente de lo que ofrezcas y en el punto en el que estés.

1. Claridad en tu mensaje

Estamos en una guerra de atención, quien la consigue y la mantiene, gana.

El cerebro solo quiere una cosa del ser humano, que sobreviva. Y para eso tiene unos programas instalados que permiten que sigamos vivos, los más importantes son la regulación del consumo de recursos y la detección del posible peligro.

Cuando las personas prestamos atención quemamos calorías, es como si estuviésemos corriendo una maratón, tu ahora mismo que estás leyendo esto estás quemando calorías, y el cerebro está programado para optimizar los recursos, si en algún momento detecta que está gastando calorías en algo que no le permite sobrevivir se irá a hacer otra cosa.

Sabiendo esto, es muy importante que tu producto o servicio resuelva un problema de supervivencia y se transmita de forma clara para reducir el consumo de recursos del cuerpo.

Para aclarar tu mensaje te recomiendo el siguiente libro:

• Story Brand de Donald Miller.

Una vez tienes un mensaje resolutivo y claro, pasamos al siguiente punto.

2. Habilidades comunicativas

Sí, necesitas habilidades para comunicarte de manera efectiva, de lo contrario todo lo demás dará un poco igual. Es verdad que el mensaje es importante pero más importante son las formas de hacerlo llegar.

Conozco a muchas personas que son verdaderos profesionales pero no saben comunicar lo que hacen, y por eso no venden. No es porque tengan un mal producto o tengan un mensaje confuso, es que son malos comunicando.

Para aclarar tu comunicación te aconsejo los siguientes libros:

• Habla como un líder de Julián Reyes.
• Story Telling de Carlos Salas.

Una vez tienes claro el mensaje y lo sabes comunicar viene el siguiente punto…

3. Ciencias de la conducta humana

El marketing está basado en las ciencias de la conducta humana aplicada para vender ideas. La ciencia de la conducta humana es estudiar el comportamiento humano.

Sesgos cognitivos que ya tenemos por defecto y que no podemos saltarnos. El cerebro es un ordenador, y como todo ordenador tiene sus reglas que no se pueden saltar aunque se quisiera hacerlo, siguen una pauta dentro de un código programado, igual que el cerebro.

Pues bien, entender esas reglas va a mejorar tus ventas por el mero hecho de entender el comportamiento humano, si entiendes el porqué hacemos lo que hacemos, es más sencillo que puedas inducir a una persona a hacer lo que quieres que haga.

Para mejorar este punto te recomiendo los siguientes libros:

• El libro negro de la persuasión de Alejandro Llantada.
• Psicología oscura de Steven Turner.
• Brainfluence de Roger Dooley.

Sé que quizás no era la respuesta que esperabas, quizás venias con la idea de que te diese una varita mágica, pero no es así, esas cosas no existen.

La única varita magia que existe es el manejo adecuado de las palabras y la claridad y coherencia de tu mensaje.

Si aplicas estos 3 puntos en tu vida vas a ver que no solo mejoran tus ventas, también mejorarás tu vida y tu relación contigo mismo.

Agustín Grau, licenciado en derecho, emprendedor digital, inversor y autor de diversos ebooks y manuales formativos en materia de negocios e inversiones y del blog agustingrau.com

No podemos perder de vista que un emprendedor digital, lo dice su nombre, no deja de ser un emprendedor por muy digital que sea.

Y un emprendedor, va implícito pero a veces lo olvidamos, es alguien que pone en marcha un negocio para obtener ingresos. Si el negocio no funciona, es decir si no genera ingresos, hay que tomar decisiones.

Esto es lo que les ocurre a muchos emprendedores digitales: la ausencia o falta de ingresos. O dicho de manera más sutil: la irrelevancia de los ingresos o la existencia de éstos en cuantía manifiestamente insuficiente, al menos insuficiente para vivir.

¿Qué recomendaría yo a un emprendedor digital, en este caso, para que aumentara sus ventas?

Lo primero es comprobar, testar, chequear, si lo que está vendiendo lo quiere la audiencia o no.

Alguien dirá que eso es imposible saber de antemano a menos que seas futurólogo, pero no, no es así. 

Hoy en día existen herramientas digitales muy precisas de búsqueda de palabras clave que nos permite conocer si lo que vendemos o queremos vender le interesa a la gente o no. Basta con utilizar una de estas herramientas (las hay a montones) para hacer un estudio previo que nos permita rentabilizar nuestro trabajo.

Otra cuestión a valorar es la capacidad adquisitiva de nuestro público, suponiendo que ya sabemos quién es nuestro público. 

Un público determinado puede no ser monetizable por carecer de los ingresos suficientes para adquirir nuestro producto, y esto puede ocurrir, por ejemplo, cuando tratamos de vender productos caros en países de escaso nivel económico o a personas que, sin más, carecen de ingresos, por ejemplos los desempleados.

Los dos aspectos anteriores deben estar asegurados para poder decir que vendemos cosas que la gente quiere a gente que puede pagarlas.

Y una vez que lo tenemos claro, lo siguiente ya es perfeccionar la técnica:

• Adecuado uso del marketing. No es lo mismo tener un producto bueno que venderlo.
• Integridad en la web, en el negocio digital. Lo que transmitimos y lo que escribimos va en concordancia con lo que vendemos, lo que regalamos… Hemos creado un todo sin fisuras que hace creíble lo que vendemos.
• Y marca personal. Si lo anterior lo complementamos con un poquito de gracia, salero, chispa y desenvoltura, enamoraremos y venderemos.

Si reunimos los requisitos anteriores es francamente difícil que en un negocio digital no pueda prosperar. Será la diferencia entre tener un sitio web que funcione como un activo (algo que nos da dinero) o que sea simplemente nuestro hobby, nuestra pasión, o, peor aún, nuestro quebradero de cabeza.

Antonio G, creador de Inteligencia Viajera y la Escuela Nómada Digital

Sentir miedo a vender es algo muy típico y que te puede bloquear bastante, ya que hace que transmitas poca confianza en ti y proyectes tu inseguridad en tu potencial cliente. 

El resultado es que el interesado acaba marchándose por donde ha venido sin comprar tu producto o contratar tu servicio.

Pero sin ventas no hay negocio. Así que si quieres vivir de internet como emprendedor, incluso como freelance, tienes que superar este miedo. 

Ese es mi consejo, no dejes que ese temor se haga una bola que no te impida crecer y busca soluciones. 

¿Cómo? Lo primero es conocer las causas de tu bloqueo o temor a vender. 

Para mí, estos son los 4 bloqueos, miedos o conflictos que más se repiten y sus soluciones: 

1. Bloqueo a causa de tu relación con el dinero: busca cómo sanar tu relación con el dinero. El secreto está en cambiar esta forma de pensar y romper con esta creencia que te dice que el dinero es algo malo, porque no es así.

2. Conflicto de confianza con tu producto o servicio: pon el foco en conseguir resultados y probar que tu producto o servicio funciona. Si no tienes casos de éxito de tus clientes documentados en vídeo, audio y texto, probablemente sea, o que no tienes clientes, o que tu producto/ servicio no funciona.

3. Problema con asociar la venta con obtener: cambia el foco y no vendas para obtener, vende para dar. Vender es servir a alguien con aquello que ofreces.

4. Desconocimiento de tu ser interior: piensa si esas ideas que te producen el bloqueo con la venta vienen de dentro o de fuera. Si vienen desde el exterior tienes que trabajarte para que pese más tu mundo interno que las críticas. Cuando estás alineado con tu propósito, da igual lo que venga de fuera, porque lo que viene de dentro es tan fuerte que se come a lo de fuera. Entonces, puedes vender sin ningún tipo de problema.

Si quieres ampliar esta información y ponerte en serio con esto de superar tu miedo a vender, aquí tienes un post donde te explico al detalle cómo superar estos 4 problemas con acciones concretas y que funcionan.

Y recuerda, soluciónalo cuanto antes y pasa a la acción. ¡El miedo a vender se supera vendiendo! 😉

Conclusiones

¿Qué te ha parecido todo lo que estos 7 cracks te han contado? Seguro que ahora tienes más claro cómo actuar para aumentar tus ventas.

Te dejo por aquí un resumen:

• Al principio, focalízate en vender. Olvida otras acciones como mantener un canal de YouTube o publicar podcast a menudo.
• Cree en lo que vendes y no lo hagas nunca desde la necesidad.
• Si quieres vender rápidamente, hazlo a través de la publicidad. Pero para ello asesórate bien sobre qué tipo de publicidad es mejor para tu negocio y sobre cómo hacerlo.
• Desapégate de las ventas. Vende desde el corazón, desde la abundancia.
• Sé claro en tu mensaje, adquiere habilidades comunicativas y estudia el comportamiento del ser humano.
• Valida tu producto/servicio y estudia la capacidad adquisitiva de tu cliente ideal.
• Supera el miedo a la venta.

Mi experiencia personal

Comparto y aplico todos y cada uno de los consejos que has leído anteriormente. De hecho, algunos de los consejos que se han dado, los empecé a aplicar cuando ellos mismos me lo transmitieron.

Tal y como comenta Alejandro Novás, hay que centrarse en la venta. Sobre todo al principio. Inicialmente me dispersaba mucho en crear contenido (YouTube, podcast, redes sociales, etc.), pero al final el negocio funciona si vendes.

Por otro lado, el miedo a vender que señala Antonio G. es, por desgracia, algo muy extendido en la sociedad. Conozco a muy pocas personas que no hayan sufrido esto cuando han empezado. Yo he sido y soy el primero. El síndrome del impostor ataca de vez en cuando y, a veces, es complicado quitárselo de en medio.

De ahí la importancia de lo que comenta Juan Diego Simón, sobre el desapego a la venta. Si consigues hacer esto, todas tus acciones de ventas las harás desde el corazón, no por necesidad, tal y como recomienda Javi Pastor. Y de camino, estarás testeando si todo esto te funciona, como nos aconseja Agustín Grau.

Todos estos expertos son auténticos maestros comunicativos y estudiosos del ser humano, ¿te suena esto? Exacto. Es justo el consejo que te da Javier Mozos. Es un auténtico factor común entre todos los expertos en ventas.

Y todos ellos usan, o han usado, la publicidad online. Pero para publicitarte de forma efectiva, como te cuenta Patrick Wind, tienes que formarte mucho o dejarte asesorar por un equipo de expertos.

Un consejo extra: vender más gracias al networking 😉

Algo que aprendí en mi experiencia como gerente de ventas «offline» fue la importancia del networking. Lo que de toda la vida se ha llamado «tener contactos».

Desde mi primera incursión en el mundo digital empecé a trasladar este aprendizaje a mi nueva faceta. Y, voila! funciona a la perfección.

Conocer personas que trabajan en tu sector o en sectores similares, saber a qué se dedican, compartir con ellos experiencias, ayudarles (siempre desde el corazón) y mantener un contacto asiduo con ellos te abre muchísimas puertas.

No es lo mismo ser «Manu Salvador, ese desconocido que encontré por casualidad» a ser «Manu Salvador, ese profesional que me recomienda Juan Diego Simón«.

Ayudas y te ayudan. Se llama reciprocidad y es un sesgo cognitivo muy potente.

Y lo mejor de todo esto es lo que un antiguo jefe que tuve llamaba «el efecto mancha». Conforme más gente vas conociendo y manteniendo una relación, más grande se va haciendo la mancha. Es exponencial. Primero conoces a 3, luego cada uno de esos 3 te presenta a 3 más, y así…

El mejor libro que he leído sobre Networking es Nunca comas solo de Keith Ferrari. Muy muy recomendable.

Soy un apasionado de las relaciones personales y profesionales y me sincero contigo diciéndote que es, quizás, la cualidad que más puertas me ha abierto en el mundo profesional.

¿Y tú? ¿Tienes alguna clave que falte en este post? Te leo, como siempre, en los comentarios.