El estudio del ser humano y de los sesgos cognitivos son los grandes olvidados a la hora de encarar un proceso de ventas.

Antes de continuar con este post, quiero avisar que el control de los sesgos cognitivos se puede usar, como casi todo, para hacer el bien o para hacer el mal. Se trata de un conocimiento muy poderoso que puede hacer que buenos profesionales tengan un mayor éxito, pero que, si llegan a manos de personas con malas intenciones, pueden usarse para estafar.

En este sentido, me tranquiliza el cauce que están tomando los negocios online, porque los vendehumos caen rápidamente. No hay nada más poderoso que el poder de la comunidad, y varias reseñas negativas que les acusen de estafador pueden lapidarlos.

Volviendo al tema principal del post, te descubro que los grandes triunfadores en el mundo de los negocios son unos grandes estudiosos del ser humano. Si tú te conviertes en un curioso sobre este tema, empiezas a investigarlo y a aprender, podrás conseguirlo todo.

Empezarás a entenderte a ti mismo y a los demás. Comprenderás cómo hemos evolucionado y que, pese a esta evolución, seguimos manteniendo una serie de errores psicológicos. Estos errores psicológicos son los sesgos cognitivos.

Si estudiamos todo esto, aprenderemos a saber cómo funciona nuestro cerebro. Así, podremos hackearnos a la hora de motivarnos y de coger fuerzas para llevar algo a cabo.

Pero lo más importante, es que también es aplicable de cara al trato con tus clientes. De esta forma sabrás cómo hacer estrategias potentes de marketing, cómo motivar a tu equipo, cómo persuadir, etc. De hecho, manejar de forma adecuada los sesgos cognitivos pueden aumentar mucho las conversiones de las visitas a tu web.

Aprender sobre sesgos cognitivos y como aprovecharlos puede hacerte pegar una salto que ni te imaginas. Da igual cuál sea tu negocio y tu nicho. Y si estás leyendo esto porque estás empezando y no sabes en qué emprender, te dejo la guía que publiqué sobre los empleos emergentes que más están funcionando en 2020.

Así que, si no lo eres ya, debes empezar a ser un estudioso de los sesgos cognitivos. Un estudioso del ser humano. Si quieres profundizar en este asunto, te recomiendo el libro maestro es Pensar rápido, pensar despacio, de Daniel Kanheman.

El nombre de este libro se debe a la premisa fundamental de los sesgos cognitivos, y es que el ser humano tiene dos formas de pensar: una rápida y una lenta.

La lenta es cuando te paras a pensar, le das importancia a la lógica, al razonamiento. Buscas la mejor solución teniendo en cuenta el máximo número de factores posibles.

Y la rápida, es lo primero que piensas cuando se da una situación particular. En ella influyen mucho las emociones. Viene derivada del ser humano primitivo. Y gracias a esta forma de pensar, el ser humano ha sobrevivido y no se ha extinguido. Imagina que se te planta un león delante y te pones a hacer una matriz DAFO de si es mejor huir, enfrentarte a él con tus manos, tirándole piedras, etc. Creo que sabes por donde voy.

Ahora, voy a dejarte por aquí algunos de los principales sesgos cognitivos del ser humano:

Reciprocidad

Me gustaría empezar por mi favorito. Este es uno de los sesgos más potentes y es uno de los que, sin saber que esto era así, más me ha funcionado.

Cuando alguien hace algo bueno por ti, tiendes a devolverle el favor.

Así, el marketing de contenidos se lleva a cabo básicamente por esto. Si creas mucho contenido de calidad en blogs, vídeos, redes sociales, podcasts, etc. de forma desinteresada, finalmente, se traduce en mayores ventas de tus servicios o productos de pago.

La recompensa

Las personas buscan un premio.

Uno de los mayores errores en muchas páginas web, embudos de venta, etc. es el hecho que hablan de ellos mismos en lugar del cliente. El centrarnos en el yo a la hora de redactar nuestra web es un error de novato que debes evitar desde ya.

Cuando una persona entra en tu página se pregunta «¿Qué hay para mí?». Le importa bastante poco lo que le cuentes sobre ti.

Es más, le importan muy poco las prestaciones y características del producto o servicio que vendes. Ellos quieren saber qué recompensa tendrán si te compran.

Piénsalo, ¿Qué prefieres saber cuando te vas a comprar, por ejemplo, un curso online? ¿El número de módulos y el contenido exacto de cada uno, o lo que podrás hacer gracias a haber realizado el curso?

¿Prefieres que te cuente que en el módulo 1 vas a tener formación sobre la interfaz del Business Manager y que en el módulo 2 vas a aprender cómo crear audiencias? ¿O prefieres que te cuente que tras hacer el curso podrás multiplicar tus ventas e incluso que te contraten para mejorar las ventas de los demás?

Está claro. Prefieres lo segundo. Y la inmensa mayoría de las personas también.

Autoridad

El sesgo cognitivo de autoridad se basa simplemente en el hecho de que estamos dispuestos a obedecer o tener más en cuenta las órdenes u opiniones de gente que consideramos superior.

Por ejemplo, si quieres aprender a jugar al tenis y estás buscando entrenador, seguro que preferirías contratar a un entrenador que sepas que ha entrenado a jugadores profesionales antes que a alguien sin referencias.

Te dejo un breve pero muy interesante vídeo de cómo se demostró la existencia de este sesgo. Fue a través del conocido experimento de Milgram. ¡Luces! ¡Cámara! ¡Acción!

La prueba social

Este es un clásico. Seguramente cuando buscas algo para comprar online, por ejemplo, en Amazon, te fías más de los productos que tienen muchas valoraciones positivas.

Si el producto tiene valoración media o negativa, ya empiezas a no verlo tan claro. Pero lo mismo te puede pasar si ves que no tiene ninguna valoración. Este último producto carecería de prueba social. Hasta que obtenga valoraciones positivas, te aseguro que va a vender menos que un producto similar de la competencia que ya tenga muchas. Aunque sea mejor que este último.

Confirmación

Las personas tienden a buscar información sobre cosas que ellos creen. Esto se ve de forma clara en cuanto a pensamiento político. En España, la gente tiende a informarse en medios que son de su misma ideología. Así, el que es más «de izquierdas» tiende a leer unos periódicos, mientras que la gente que es más «de derechas» tiende a leer otros.


Podría seguir y seguir redactando acerca de diferentes sesgos cognitivos. Pero prefiero dejarte por aquí los que considero más importantes. Además, aún no soy, ni de lejos, un experto en este tema. Pero si que estoy muy motivado y voy a estar constantemente investigando sobre ellos.

He decidido que a partir de ahora iré publicando en el canal de YouTube, vídeos explicando los sesgos cognitivos que vaya aprendiendo. Así que te animo a que entres y te suscribas.


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¡Te leo en los comentarios!